ケーススタディ：コミュ力おばけが大手クライアント契約を獲得した実例
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背景
ある商社の営業チームに所属していたコミュ力おばけのA氏は、設立間もないスタートアップ部門のリーダーを任されました。数々の競合がひしめく中、売上の柱となる大手クライアントA社との初契約が最重要ミッションに設定されました。
課題
- A社担当者は過去に何度も他社と折衝し、コミュニケーションが希薄なまま失注していた
- 決裁者との面談機会が限られており、短時間で信頼を築く必要があった
- 価格だけでなく、提案内容の“付加価値”を理解してもらうのが難航
アプローチ
1. アイスブレイクで場を和ませ
初回面談では、堅苦しい自己紹介を避け、A社担当者の出身大学のスポーツチームの話題を持ち出し、すぐに笑顔のキャッチボールを実現。
2. 徹底した傾聴と要約返し
- 担当者の課題や過去の苦い経験をじっくり聴き、「つまり、御社では◯◯が原因で判断が二の足を踏んでいるということでしょうか？」と要約
- 相槌や表情を交えて「理解しました」「興味深い視点です」を都度返すことで安心感を醸成（相手に合わせた言葉の表現で）
3. 付加価値提案の言語化
- 単に商品機能を並べるのではなく、「御社の課題を解決するための3つのポイント」としてストーリー化
- 面談の終盤に、先ほどのアイスブレイクで得た情報を反映し、「私も実は◯◯の出身なので…」と共通点を提示し、親近感を強化
4. フォローアップの丁寧さ
- 面談直後に「本日は貴重なお時間をありがとうございました」とお礼のメールを送信
- 翌日には資料に加えて、担当者が語った“本音”を踏まえた補足提案を添えて送付
結果
- 初回面談からわずか3週間でA社との初契約を締結
- その後、社内で「コミュ力おばけ」として他のプロジェクトにもアサインされ、チーム全体の契約率が20％向上
教訓
- アイスブレイクで相手の心を開かせる
- 傾聴＆要約返しで安心感を提供
- ストーリー化した提案で「納得感」を演出
- 迅速かつ丁寧なフォローで信頼を深める
まとめ
コミュ力は単なるスキルではなく、信頼構築のための「戦略的武器」です。特に短い面談時間で成果を出すには、相手の感情やニーズに寄り添うコミュ力おばけ的アプローチが欠かせません。ぜひ本事例を参考に、あなたのフィールドでも実践してみてください！
大手商社の法人営業マンがたった1日で1億の案件を獲得したコミュ力スキル | コミュ力.com
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