BtoBとは？｜ビジネス用語解説
読み：ビートゥービー
BtoBの概要
BtoB（Business to Business）は、企業が他の企業を顧客として商品やサービスを提供する取引形態を指します。製造業の部品供給から、ITシステムやマーケティング支援まで、幅広い業界で用いられます。
BtoCとの違い
| 項目 | BtoB | BtoC |
|---|---|---|
| 顧客 | 企業・法人 | 個人消費者 |
| 購買プロセス | 長期・多段階（検討会議・承認） | 短期・即決 |
| 取引金額 | 高単価／長期契約 | 低単価／単発 |
| コミュニケーション | 提案資料・見積書・契約書が中心 | 広告・口コミ・SNS |
BtoBの主な特徴
- 意思決定が複数ステークホルダーにまたがる
- 購買部門、経営層、IT部門など、関与者が多いため合意形成が必要
- 商談期間が長い
- 要件定義、導入検討、社内承認などのフェーズが細分化
- カスタマイズ性が高い
- 顧客の業務フローに合わせたソリューション提案が求められる
成功のポイント
- リードジェネレーション：質の高い見込み顧客を獲得する仕組みづくり
- ソリューション提案：課題解決型のプレゼン資料やデモで価値を具体化
- アカウントベースドマーケティング（ABM）：重点取引先に対する個別施策で深耕
- アフターサポート：導入後の定期フォローや追加提案でLTV（顧客生涯価値）向上
注意点／NG例
- 専門用語を多用しすぎる：技術的すぎる説明は、非技術部門の理解を阻害
- 短期成果だけにフォーカス：長期的信頼関係を築かずに価格勝負に走る
- フォロー不足：導入後放置すると解約率や不満が増大
まとめと次のステップ
BtoB取引では「提案→検討→契約→導入→フォロー」の各フェーズで、ステークホルダーの心理とプロセスを設計することが鍵です。
- 自社の強みを活かしたソリューションを明確化
- 購買プロセスごとのKPIを設定しモニタリング
- 定期的な顧客フォロー体制を構築
まずは自社事例をもとに購買フローをマッピングし、改善ポイントを洗い出してみましょう。
次回は「BtoCとは？」を解説しますのでお楽しみに！
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